Многие из нас, наверное, слышали о теории шести рукопожатий. Вспомните хотя бы фильм Тимура Бекмамбетова «Елки».  А ведь этой теории почти полвека. Ее основатели  —  два американских ученых — предположили, что каждый житель Земли, опосредствованно, то есть через других людей,  знаком с другим любым человеком. Всех нас  разделяют всего лишь пять общих знакомых, и достаточно шести рукопожатий, чтобы мы могли найти необходимого нам человека. Невероятная теория, не так ли? Но она работает и именно из нее вырос современный инструмент для налаживания деловых контактов – нетворкинг. Модный тренд дошел и до Казахстана, и все чаще у нас можно слышать о проведении различных нетворкинг-мероприятий. Как же правильно использовать такого рода активности для строительства своего бизнеса и личного развития? Сегодня мы познакомим вас с полезными советами известного международного консультанта по маркетинговой стратегии и брендингу Дори Кларк.

Для некоторых встреч по установлению деловых связей повестка дня очевидна: либо компании рассматривают возможность совместного ведения бизнеса, либо вы сами заняты поиском работы, и этот человек является тем, кто может помочь вам получить ее.

Но многие профессионалы своего дела оказываются на нетворкинг-встрече, цель которой кажется немного неопределенной. Возможно, ваш друг подумал, что вы сможете наладить отношения  с кем-то и представил вас этому человеку, или вы мимолетно познакомились с  ним на каком-то мероприятии, и общение продолжилось по неясным причинам. Немного запутанно, но бывает и такое!

В некоторых случаях вы, скорее всего, отклоните приглашение этого человека. Но если эта встреча покажется вам многообещающей, вы можете решиться и сказать «да» и посмотреть, к чему это приведет.

Перед вами четыре способа обеспечить продуктивность и значимость нетворкинг-встречи, даже если повестка дня до конца вам неясна.

Во-первых, важно четко представлять свои основания для согласия на встречу. Это может быть простым проявлением любезности. Скажем, друг просит вас рассказать его невесте о возможностях карьерного роста.

Возможно, вы имеете информационные цели (человек работает в той области, о которой вы хотели бы узнать намного больше), социальные цели (вы считаете, что он может стать для вас интересным другом) или долгосрочные деловые цели (есть вероятность того, что вы когда-нибудь будете сотрудничать, но вы не знаете, когда и как это произойдет).

Допустим, возможность узнать больше об искусственном интеллекте не является для вас животрепещущей темой, но это может стать причиной вашего согласия на встречу и, соответственно, поможет в ведении беседы. Следовательно, эта  встреча может стать успешной, а не пустой тратой времени, как вам казалось вначале.

Далее,  важно согласовать личные цели с типом и продолжительностью встречи. Например, вы познакомились с кем-то на нетворкинге и считаете, что этот человек может стать в будущем вашим личным другом. В этом случае вы можете, не стесняясь, пригласить его на неофициальное мероприятие, где вы сможете получше его узнать.

Встреча за чашечкой кофе давно стала частью рабочего процесса,  но это далеко не единственный способ познакомиться с кем-то. В зависимости от вашего интереса в каком-либо знакомстве,  вы можете предложить ряд вариантов, которые варьируются по времени и затраченной энергии, включая  короткий телефонный звонок, небольшую встречу коллег (например, деловой обед или ужин), большое групповое мероприятие (например, коктейльный прием),  кофе либо ланч для вас двоих.

Во время встречи  убедитесь в том, что вы задаете корректные вопросы. Даже без формального повода, важно постараться продолжить общение с  человеком на основании ваших причин принять приглашение. Если вы оказываете услугу кому-то, позвольте им взять инициативу на себя. Вы можете просто спросить: «Чем я могу быть вам полезен?»

Если у вас есть информационные цели и вы заинтересованы в том, чтобы научиться чему-нибудь у него, вы можете удовлетворить ваше любопытство, подготовив интересующие вас вопросы. Например, если ваш новый знакомый с нетворкинг-встречи работает в НАСА, вы можете спросить у него: как у них происходит процесс устройства на работу? Какие проекты их больше всего интересуют и почему? Как выглядит их типичный день? Каких людей отбирают в космонавты? Каково их мнение о частных компаниях в области исследования космоса?

Людям нравится, когда их спрашивают о сфере их работы, и если ваши вопросы достаточно тонко подходят к интересующему вас вопросу, можно гарантировать, что встреча пройдет очень интересно и насыщенно.

Если вы думаете о ком-то как о потенциальном друге или долгосрочном деловом партнере, ваша цель – это  лучше понять спонтанное притяжение между вами  и вашу совместимость. Легко ли человек идет на контакт? Происходит ли в процессе разговора удовлетворение вашего интереса?  Появилось ли у вас чувство, что они те люди, которые заслуживают доверия? Компетентны ли они? Поскольку вы не планируете вступать в официальные отношения, вам не нужно принимать какие-либо резких решений. Основная цель заключается в том, чтобы определить, хотите ли вы дальше продолжить знакомство с ним в будущем.

И, наконец, слишком много времени тратится впустую на нетворкинг-встречах, потому что их рассматривают как единичные случаи. Если не будет продолжения, даже тот человек, с кем вы провели достаточно плодотворную встречу, будет быстро забыт.

Если вы встречаетесь с кем-то исключительно для оказания кому-то услуги, вам не нужно беспокоиться об этом, потому что ваша цель не установить связи с теми людьми, а укрепить отношения с вашим общим другом. Но для любого человека, если только ему понравилась  компания нового знакомого, полезно было бы создать свой собственный план последующих действий.

Например, вы можете использовать мобильное приложение по управления контактами «Contactually», которое поможет всегда быть организованным, или вы сами можете делать  это при помощи напоминаний в календаре.

Во время встречи постарайтесь узнать хотя бы что-то о человеке, и это может послужить вам  в качестве повода для повторной встречи. Например, если он любит спорт, возможно, вы можете пригласить его на совместные занятия спортом в будущем. Если он хочет познакомиться с большим кругом людей, занятых в консалтинговой индустрии, вы можете в ближайшее время обратиться к нему с предложением пообедать с вами и вашим другом, который как раз является консультантом. Поступки такого рода, повторяющиеся время от времени, помогут укрепить кажущиеся на первый взгляд, даже самые слабые связи. Конечно, установление деловых связей занимает длительное время.

Вы можете быть самим собой и лучше узнать других, потому что вы сами не зациклены на немедленной продаже какой-то продукции. Согласие на нетворкинг-встречу  без формальной повестки дня может показаться пустой тратой времени всего лишь с небольшим показателем окупаемости инвестиций. Но, используя описанный выше подход, вы можете создавать свои собственные показатели успеха и потенциально развивать связи, связанные с дальнейшим изменением вашей жизни и карьеры.

 

Источник: https://hbr.org/2017/03/when-you-agree-to-a-networking-meeting-but-dont-know-what-youre-going-to-talk-about

Подготовлено по публикациям Дори Кларк. Перевод с английского языка. Публикуется с разрешения автора.

 

Об авторе 

Дори Кларк  — консультант по маркетинговой стратегии и брендингу, постоянный автор Harvard Business Review и Forbes. Агентство Associated Press назвало ее «экспертом по брендингу». Среди клиентов Дори Кларк — EMC, Google, Фонд Форда, Йельский университет и др. 

Дори Кларк преподает в бизнес –школе Fuqua, Университета Дьюк, также преподаёт маркетинг и коммуникации в Университете Тафтса, Саффолкском университете, колледже Эмерсона и колледже Смита, выступает в университетах Гарварда, Джорджтауна и Мичигана.

http://dorieclark.com/