Лаура Галиева — основатель компании-туроператора Kazunion, который входит в тройку самых крупных по Казахстану. Сооснователь Wootrip в России, сооснователь бренда косметической продукции WonderLab (Россия, Казахстан). Свой секрет успеха Лаура не скрывает. Быть в нужное время в нужном месте, занять вовремя место на рынке и развивать продукт. Вот что поможет развивать свой бизнес.  Ей было нелегко, требовались серьезные вложения, но она четко понимала, какую нишу хочет занять. И в туризме она работает уже более 15 лет. Сейчас туроператор Kazunion предоставляет чартерные программы в самые популярные среди казахстанских туристов места. Компания использует современные технологии и изучает потребности клиентов, продает только то, что ему нужно. Лаура рассказала об управлении внутри их коллектива, рассказала, как сейчас женщина может и должна реализовать себя. Почему она еще решила запустить бизнес в индустрии красоты, и на что обращать внимание в организации косметической компании.

 

 

— Лаура, как вы начинали бизнес в сфере туризма?

— Совершенно случайно! В 20 лет я открыла для себя целый мир, о котором раньше не подозревала. И когда мне надо было определяться в профессии, я поняла, что нигде, кроме как в туризме, больше себя не вижу. Мне нравилось узнавать много людей, общаться и открывать этот мир для них.

В моей жизни действует формула: событие + реакция = результат. И что бы ни случалось, самое главное было то, как я на это реагировала. Надо везде искать возможности. Так я начала свой бизнес. В какой-то момент жизнь казалась мне концом света, я не знала что делать. И тогда я заложила в банке свою единственную квартиру, на деньги от которой арендовала помещение и открыла свое агентство. Мне говорили, что я сошла с ума. Но я была уверена в себе, и уже через год открыла агентства в Атырау, через два – в Астане, куда в дальнейшем переехала. Здесь я поняла, что надо искать правильную и понятную бизнес-модель.

Что вообще делает туроператор? Он формирует турпродукт, фрахтует борты, договаривается  с наземным обслуживанием и отелями, составляет этот продукт и потом уже его реализует. Обычно туроператор реализует продукт через турагентство. Некоторые операторы сами формируют и продают.  Я поняла, что нам нужно выбирать — либо продавать напрямую туристам и создавать свой ритейл, либо брать модель оптовика и уже по ней расти. Как туроператор Kazunion мы начали работать по системе b2b («бизнес для бизнеса»).  У нас была молодая команда, и мы все делали по-новому, но по российской модели, которую перекладывали сюда. Было нелегко, нужны были серьезные вложения, но мы четко понимали, какую нишу хотим занять. Сейчас новым компаниям попытка стать таким оператором и получить хоть какую-то долю на рынке будет стоить как минимум полмиллиона долларов.

Мы всегда работаем над расширением продуктовой линейки. Сейчас запустили динамическое пакетирование, автоматизируем всю систему. Это когда мы закладываем определенные алгоритмы, чтобы сама программа пакетировала разные направления.

Наша правило продавать человеку только то, что ему нужно. Например, сколько бы мы не продвигали Иорданию, люди все равно будут выбирать Турцию. И если направление не пользуется популярностью, то мы снимаем его.

— Вы получали профессиональное образование в сфере туризма?

— Нет. На тот момент у меня никакого профессионального образования не было.  Сейчас я думаю, что надо было пойти на MBA. После развала Советского союза мы были сами по себе, и надо было выживать. Поступила на заочное отделение в университет, постоянно читала бизнес-литературу. Я работала в этой сфере, и мне это помогло. Как  можно учить маркетинг, если ни разу не продавал и не знаешь о чем речь? Пока ты не начнешь производить, продавать продукт, ты не поймешь, что такое спрос и предложение.

Есть простой инструмент, как заглянуть в будущее — когда мы смотрим, как развиваются опережающие нас рынки. Так как я жила в Уральске, то прекрасно видела, как развивается российский рынок. На тот момент в Казахстане хороших туристических компаний  были единицы.

— Какие у вас критерии подбора персонала?

— До прошлого года я всегда сама проводила собеседования. Какой ты лидер — таких людей себе ты ищешь! Человеческие качества я ставлю выше профессиональных. Помимо профессиональных качеств, решение принимала на основе интуиции. Работники могут быть молодые, но я понимаю, что у них есть сердце, порядочность, амбициозность.

В нашей компании  есть базовые правила — например, никаких разговоров за спиной, никаких интриг. Если человек непрофессионал, но у него есть способности, лучше мы обучим его. Нам даже лучше, когда мы сами обучаем, он работает так, как нужно, а не так, как он привык. Но были случаи, когда я понимала, что надо уметь расставаться с сотрудниками. В турбизнесе люди должны быть с высокой жизненной скоростью.  И если руководитель с высокой жизненной скоростью, а сотрудник с медленной, то они не уживутся. В прошлом году я поняла также, что могу оставлять команду на какое-то время на самостоятельную работу.

Я всегда говорю, что успех Kazunion – не мой личный успех, это успех целой команды. Мы постоянно проводим внутренние тренинги, семинары. Структура компании у нас горизонтальная. В последние годы я не участвую в операционных процессах, а занимаюсь стратегическим управлением компании, которое занимает 70% моего времени.

— Сколько обычно вы тратите на рекламу?

— Отдел маркетинга занимается определением бюджета, в зависимости от целей и задач. Если наша цель увеличить долю на рынке, значит, мы основной бюджет бросаем туда. До какого-то момента я контролировала все сама. Но поняла, что мне удалось собрать сильную команду менеджеров, на которой держится компания.

— На ваш взгляд, туристический бизнес – женский  или мужской?

— В большом бизнесе — мужской, но в туриндустрии в малом бизнесе, в основном, девушки. По моим наблюдениям, туроператорский, гостиничный и авиационный бизнес возглавляют в основном мужчины. Вообще я не делю бизнес на женский и мужской. Но, к сожалению, в большом бизнесе пока только мужчины . И это меня всегда расстраивает. Потому что мы женщины сами по себе считаем, что не способны на большие вещи. В каждой казахской семье, уже на уровне ментальности говорят, что мужчина у нас главный.

В нашей семье равные отношения. Мы живем не в то время, когда мужчина охотится и добывает еду, а женщина занимается бытовыми делами и ждет его дома. Сейчас же женщина должна реализовываться, и  необязательно в бизнесе. Это может быть хобби – рисовать, писать, мастерить. Более того, я вообще людей не призываю делать бизнес. Я не даю установки своим детям, что они должны стать предпринимателями. Найти себя, делать то, что драйвит – вот это важно! В 90-х мы занялись бизнесом, не потому что мы хотели, у нас попросту не было другого выхода.

— Сейчас наблюдается отток клиентов?

— В 2015 году произошла девальвация, зимой все остановилось. Летом 2016 года начались проблемы в Турции, многие боялись туда ехать. При этом у людей оставались накопленные средства. В конце 2016 — начале 2017 гг. мы наблюдали эффект отложенного спроса, начался всплеск покупательской активности. Но сейчас мы видим, что покупательская активность падает. Рынок начинает осознавать, что Казахстан находится в стадии экономического кризиса, когда новых денег нет, а деньги, которые приходят, уходят на первоначальные потребности. И именно сфера туризма очень сильно чувствует кризис.

— И как ведут себя турагентства сейчас? Демпингуют?

— Демпинг был всегда. Но ваш отпуск, который вы ждали целый год, вы не доверите незнакомцам. Если вы знаете условную Машу, которая  уже давно и хорошо работает в туризме, вы пойдете к ней.

— Вы планируете развивать бизнес в другой сфере?

— Да,  мы запускаем производство косметической продукции, открыли лабораторию в Москве. Планируем продавать и в России, и в Казахстане, но сама компания — казахстанская.

— Почему индустрия красоты?

На это повлияло знакомство с моим партнером,  у которой есть большой опыт работы в Unilever, Splat, она — профи, четко понимает индустрию, без нее я бы об этом даже не задумалась. Работой должны заниматься только профессионалы. К косметике мы подошли ввиду нескольких факторов. В первую очередь, спрос на косметическую продукцию в Казахстане и России растет. Мы провели анализ тех продуктов,которые имеются, и поняли, что мы можем предложить и как выделиться на этом фоне. Это уходовая косметика– шампуни, бальзамы, гели, сыворотки с натуральным составом, без вредных SLS, силиконов, парабенов, с мягкими ПАВ.

Каждая рецептура проходит через нас двоих. Сейчас мы собираем свою команду.Продукция по плану поступит уже в апреле-мае. Производство – долгий процесс, но это интересно. Продукт рассчитан для уверенных в себедевушек, живущих в большом городе, которые ценят свое время, хотят видеть результат и не переплачивают за бренд.

 

 

 

Блиц: коротко о важном

— На какой срок вы планируете свои дела?

— Я всегда определяю цель работы.  Есть видение на 5-10 лет вперед, оно не точное, но я понимаю, куда хочу двигаться. Если оно будет точным, оно будет ограничивать.

— Вы прививаете навыки планирования своим детям?

— У них запланированы выходные. Я только могу подогревать в чем-то их интерес, подталкивать, но решение остается за ними.

— Как вы мотивируете сотрудников?

— Наши  сотрудники мотивированные сами по себе.

— Возникало желание уйти на стабильную наемную работу?

— Всегда хотелось до момента, когда я поняла, что бизнес продвигается нормально. До 2003-го года я работала в найме, сейчас я уже не смогу работать на кого-то.

— У вас не возникает желания делиться знаниями?

— Меня часто приглашают к студентам. Я очень хочу работать с молодежью, хочу развивать предпринимательские навыки. Для меня это, с одной стороны, возможность что-то отдавать, а с другой стороны, возможность находить какие-то интересные проекты.

— Сколько стран вы посетили и есть ли города или страны на карте, которые вы бы хотели посетить?

— Я посетила порядка 30 стран. Там где я не была, мне очень хочется побывать, то есть везде. Нет такого, чтобы это обязательно должна быть Австралия или Новая Зеландия. Любая новая культура – это очень интересно.

— Вы работаете над личным брендом?

— Мне нравится фраза: «Не надо ничего строить, тем более личный бренд. Говорите то, что вы думаете, это и будете вы сами». И когда мне удается говорить то, о чем я хочу сказать, я пишу об этом. Когда мне не хочется говорить, я не говорю.

— Вам не предлагали написать книгу?

— Неоднократно. Я завела канал в Телеграме для того, чтобы начать писать о том, что нужно людям.  Пока мне незачем издавать книгу.

 

Записала Махаббат Садвакасова

Фотографии из личного архива и Facebook-страницы Лауры Галиевой